拜访企业并与之达成合作，是经商者的工作常态。

一般性推销方法是从“自我呼吁”进入。寒暄结束后，一边展示本公司的商品资料，一边阐述该商品的优秀之处。也就是说，从一开始就主张“这个商品的特点”，到最后“所以请合作吧”以说服对方，最终使洽谈达成目的。

然而，日本人的合作洽谈过程却完全相反。

日本人不先推销自己或公司，而是选择首先做对方的信息收集，从“倾听”开始。

对方是怎样的公司？

以怎样的规模经营？

有多少人共同工作？

拥有着怎样的理念？

会以什么作为目标？

日本人最想了解诸如此类的情况。

这对外国人来说，是比较难理解的合作洽谈风格：“这样并不能有效率的了解具体的商品。”日本人却表示：“总之，要先听听对方所讲的内容，并不是急于展示自己的商品。”

日本人认为，这是建立信赖关系的过程。

“希望通过乐于倾听让对方感受到我的诚意。这种意识与信赖相连，对方并不是单纯的客户，而会是未来的搭档。”站在对方的立场上倾听对方讲话，在获得对方信赖的基础上，再提出符合对方需求的建议。这是日本人惯用的战略方法。